So finden Sie stressfrei Käufer oder Investoren für Ihr Unternehmen

F. Roman Pongrácz | März 2, 2018






Spielen Sie mit dem Gedanken, Ihr Unternehmen zu verkaufen? Haben Sie das Gefühl, es wäre an der Zeit, einen Investor hereinzuholen? Wenn ja, dann sollten Sie rechtzeitig mit der Vorbereitung beginnen – den optimalen Zeitpunkt werden Sie zwar leider nicht bestimmen können, aber es ist wichtig jene Umstände zu kennen, die für Sie und für Ihr Unternehmen günstiger sind. Das allgemeine Klima für Unternehmensverkäufe könnte aktuell jedenfalls kaum besser sein!

Dank der starken Wirtschaftslage schreiben die meisten Unternehmen wieder solide Gewinne, das Wachstum ist stabil und die Aussichten weiter positiv. Die Zinsen und damit die Finanzierungskosten für einen möglichen Investor sind niedrig. Viel Kapital sucht eine wertschaffende Veranlagung, und auch die sogenannten strategischen Investoren sind an Zukäufen und Beteiligungsmöglichkeiten sehr interessiert.

Egal ob man ein Unternehmen nach seinem Ertragswert, seinem Cashflow, seinem Substanzwert oder nach einem anderen gängigen Verfahren bewertet, die dabei jeweils verwendeten Koeffizienten liegen so hoch wie seit langem nicht; es ist also ein Verkäufermarkt. Der Wettbewerb um attraktive Unternehmen – auch im Mittelstand – ist hoch, und so können auch die Angebote durchaus über den Erwartungen liegen.

Einem Eigentümer geht es aber oft nicht nur um die Maximierung des Kaufpreises, sondern um eine nachhaltige und faire Lösung, die dem Lebenswerk und der Verantwortung vieler Generationen gerecht wird. Um den guten, passenden Investor zu finden und auch einen angemessenen Preis zu erzielen, müssen Sie jedenfalls ausreichend Zeit investieren und sich exzellent vorbereiten. Was alles dazu gehört, erfahren Sie in diesem Beitrag und in unserer nachfolgenden Checkliste, die Ihnen zeigt, welche Inhalte bei einer Unternehmenstransaktion vorzubereiten sind.

Eine oft einmalige und sehr emotionale Herausforderung

Falls es darum geht, das von Ihnen gegründete oder von Ihrer Familie übernommene und über lange Zeit ausgebaute Unternehmen in neue, fremde Hände zu geben, handelt es sich wahrscheinlich um die größte wirtschaftliche Transaktion Ihres Lebens. Nur die wenigsten Unternehmer bringen selbst breite Erfahrungen mit einem solchen M&A-Prozess mit.

Investoren, speziell wenn es sich um größere Unternehmen handelt, haben oft Spezialisten für diese Situationen und wissen hier wahrscheinlich sehr viel besser Bescheid. Außerdem verbinden Sie zahlreiche Emotionen mit dem Unternehmen, den Mitarbeitern, den Geschäftspartnern, den Kunden... und das Tagesgeschäft läuft natürlich weiter!

Sie werden also professionelle Beratung brauchen und sich auf Augenhöhe mit jemandem austauschen wollen, der in diesem Prozess weniger emotional involviert ist und hier mit der nötigen Mischung aus Professionalität, Fingerspitzengefühl und Konsequenz agiert. Zunächst aber müssen Sie sich darüber klar werden, was Sie wollen und ob die Zeit reif ist für diesen Prozess. Gehen Sie z.B. die nachfolgenden Fragestellungen durch und legen Sie dann Ihre Prioritäten fest.


Was ist Ihre Ausgangslage, was sind Ihre Ziele?

  • Was sind die wichtigsten Assets, die den Wert Ihres Unternehmens ausmachen? Welche Einflussfaktoren wirken hier, sind diese nachhaltig, und welches sind die relevanten Entwicklungsrichtungen? Es ist wichtiger zu verstehen, welche Elemente Ihres Unternehmens ein Investor spannend findet, und dass Sie sich mit der Logik der Bewertung aus Investorensicht auseinanderzusetzen als einen bestimmten Verkaufspreis im Kopf zu haben. Es ist in der Regel weniger empfehlenswert, Verkaufsgespräche mit einer konkreten Forderung zu beginnen.

  • Gibt es gewichtige Gründe, warum das Unternehmen derzeit vielleicht nicht so bewertet werden wird, wie Sie es ursprünglich erwartet haben? Können Sie argumentieren, dass die Ursachen für Verluste beseitigt wurden oder schlechte Zahlen auf Einmalereignisse zurückzuführen waren? Gibt es z.B. gute Chancen, die Abhängigkeit von einzelnen Großkunden demnächst zu reduzieren, haben Sie mit einem neuen Produkt schon die ersten vielversprechenden Aufträge an Land gezogen oder ist zu erkennen, dass Ihre Maßnahmen zu greifen beginnen?

  • Wie würde Ihr Unternehmen ohne Sie laufen? Haben Sie Ihr Wissen in Prozesse umgesetzt und genügend Verantwortung an Mitarbeiter abgegeben? Wie sehr hängen Kundenbeziehungen an Ihrer Person? Wären Sie bereit sich auf eine längere Zeit aktiv weiter zu engagieren? Diese Fragen, Ihre Vorbereitung und die Nachvollziehbarkeit der Argumentation haben einen beträchtlichen Einfluss auf die Bewertung Ihres Unternehmens!

  • Kommt nur ein Gesamtverkauf in Frage, wollen Sie weiter beteiligt bleiben, oder suchen Sie einen Investor, um Ihr Unternehmen zu erweitern, neue Entwicklungen anzuschieben oder neue Märkte erschließen zu können? Dann sollten Sie auch andere Formen, wie sich das Wachstum Ihres Unternehmens finanzieren lässt, evaluieren: Unsere Finanzierungsstudie zeigt Ihnen, wie andere Unternehmen und auch Banken darüber nachdenken. 

  • Wie und wie schnell wollen Sie sich zurückziehen? Kommt ein Earn-Out in Frage, bei dem sich der Kaufpreis oder zumindest ein Teil davon erfolgsabhängig ergibt? Können Sie mit einer Wettbewerbsklausel leben, die Ihnen für die nächsten Jahre verbieten wird, im gleichen Markt aktiv zu werden? Natürlich sollten Sie bereit sein, den Betrieb gut zu übergeben und Ihre Nachfolger einzuarbeiten. Wenn Sie von vornherein davor zurückschrecken, spätestens nach einigen Monaten loszulassen, ist ein Gesamtverkauf wahrscheinlich nicht das Richtige für Sie.

  • Wie wichtig ist Ihnen, dass das Unternehmen in Ihrem Sinne weitergeführt wird? Welche Bedeutung hat für Sie der Erhalt der Arbeitsplätze, des Standorts und des Unternehmensnamens? Schließlich ist es das Umfeld, in dem Sie wahrscheinlich zuhause sind und ihre sozialen Bindungen haben. Ein ganz besonders heikles Thema ist oft der Firmenname, speziell natürlich wenn - wie im KMU Bereich häufig - Ihr Familienname und die Marke unter der das Unternehmen auftritt ident sind!

  • Welche Gründe wollen Sie vorbringen, um möglichen Investoren Ihre Verkaufsabsicht zu erklären? Wieso und mit welcher Perspektive sollten Externe in Ihr Unternehmen investieren? Weshalb wollen Sie sich nicht mehr oder nur noch befristet engagieren? Wenn Sie diese und ähnliche Fragen nicht plausibel beantworten können, wird ein Käufer misstrauisch werden und annehmen, dass es versteckte Probleme gibt, oder Herausforderungen auf das Unternehmen zukommen, die nur schwer zu bewältigen sind. Aktuelle und zukünftige Herausforderungen sprechen Sie besser zuerst und selber an, aber zum richtigen Zeitpunkt und im richtigen Kontext.


So finden Sie das richtige Maß an Diskretion

Als gut vernetztes Beratungsunternehmen merken wir immer wieder, wie schnell Verkaufsabsichten in Österreich die Runde machen. Beim Thema Unternehmensverkauf gibt es leider viele Vorurteile und Ängste. Nur allzu leicht entstehen Verstimmungen im Unternehmen und kommen unangenehme Nachfragen.

Mit professioneller und diskreter Handhabung können solche Situationen minimiert werden, und im Idealfall erfahren Mitbewerber und der größte Teil der Belegschaft nichts, bis ein Verkauf besiegelt ist. Die wichtigsten Stützen des Unternehmens werden Sie schon vorher, zum richtigen Zeitpunkt, eingebunden und ihnen damit auch eine neue verlässliche Perspektive für die Zukunft mitgegeben haben!

Wir raten daher davon ab, Verkaufsabsichten breit bekannt zu machen. Anders als bei einer Immobilie hilft es einer Firma nicht, wenn möglichst viele Interessenten davon erfahren, dass sie zu haben ist. Daher ist es wichtig, dass Ihr Berater einen maßgeschneiderten Prozess anbieten kann, auf Ihre Besonderheiten eingeht, professionell, sorgfältig und sehr diskret agiert und nicht nur als Makler auftritt.

Wahrscheinlich haben Sie selbst gute Vorstellungen oder können nach ergänzenden Recherchen eines M&A-Profis ermitteln, wer wirklich als Investor in Frage kommt - und in welcher Reihenfolge man die vorselektierten Interessenten gezielt anspricht. Je besser Sie wissen, wer in Frage kommt, umso besser können Sie auch argumentieren, welcher Mehrwert durch eine Transaktion entstehen wird!

Die erste Unterlage, die Sie zur Anbahnung nach außen geben, ist ein wenige Seiten umfassendes Kurzprofil. Darin scheint der Name Ihres Unternehmens selbstverständlich ebenso wenig auf, wie Einzelheiten, die nur auf Ihr Unternehmen zutreffen.

Diese Erstinformationen sollten ausreichen, einem Investor einen ersten guten Gesamteindruck zu vermitteln und es ihm erlauben, sein Interesse zu bestätigen. Spätestens dann, wenn dieses Kurzprofil zusammengestellt wird, müssen Sie sich im Klaren darüber sein, was Sie alles aufbieten müssen, wenn die angesprochenen Investoren Interesse zeigen.

Keine Due Diligence ohne umfassende Vorbereitung

Mit dem Vorlegen einer Verschwiegenheitsklausel und der Einrichtung eines Systems zum abgesicherten Datenaustausch ist es bei weitem nicht getan. Sie müssen auch wirklich über möglichst vollständige und aussagekräftige Unterlagen verfügen. Gerade in kleineren Unternehmen wird oft unterschätzt, was dabei auf einen zukommt.

Betrachten Sie es einmal aus dem Blickpunkt eines Investors: Was würden Sie gerne wissen und überprüfen können, um ein Unternehmen bewerten zu können? Sicherlich genügen Ihnen nicht nur Firmenbuchauszüge und die letzte Bilanz. Andererseits werden Sie wahrscheinlich nicht erwarten können, dass Ihnen aktuelle Kundenverträge offengelegt werden oder Sie die Kalkulationen im Detail überprüfen können. Hier ist also mit Sachverstand und Augenmaß vorzugehen.

Welche Inhalte und Kernthemen vorzubereiten sind, können Sie unserer Checkliste zur Vorbereitung einer Unternehmenstransaktion entnehmen. Neben den fachspezifischen Inhalten, die Ihr Steuerberater oder Ihr Anwalt beistellt, ist eine breite Vielzahl weiterer Informationen vor- und aufzubereiten.

Dabei ist freilich jeweils zu überlegen, ob und wie diese Informationen eine attraktive Bewertung Ihres Unternehmens entsprechend abstützen. Zudem sind die Unterlagen und Dokumente auf Plausibilität und Vollständigkeit zu prüfen und der Gesamtprozess weiter zu koordinieren. Ein Berater mit M&A-Erfahrung und Branchenwissen wird sich in der Regel sehr rasch bezahlt machen.

Während sich Ihre möglichen Investoren mit Ihrem Unternehmen befassen, werden auch immer wieder Nachfragen kommen. Diese Fragen und Ihre Antworten sollten Sie dokumentieren. Nicht nur, um diese auch gegenüber anderen Interessenten nutzen zu können, sondern um im Fall späterer Streitigkeiten klare und nachvollziehbare Argumente bereit zu haben.

Zeitdruck ist das Letzte, was Sie beim Unternehmensverkauf brauchen können!

Vorbereitung ist das A und O, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen oder einen Investor hereinholen. Sonst finden Sie weder den richtigen Investor noch erzielen Sie einen angemessenen Preis. Beantworten Sie sich in Ruhe, was Ihre Ausgangslage ist und was Sie erreichen wollen.

Holen Sie sich einen erfahrenen M&A-Berater mit Branchenwissen zur Seite. Und nehmen Sie sich genügend Zeit, um alle Unterlagen und Informationen, die Sie für den Verkauf oder Teilverkauf Ihres Unternehmens brauchen, zusammenzustellen. In dieser Vorbereitungsphase entstehen oft gute Ideen und Überlegungen, die Ihnen und Ihrem Unternehmen in diesem Prozess wirklich weiterhelfen. Was dazu gehört, finden Sie in unserer Checkliste.

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Über den Autor

F. Roman Pongrácz

Managing Partner, Wien

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